Author: Cas Dijkstra

Heb je een verkoopplan? Ondernemers, verkoopmanagers en verkoopmanagers hebben allemaal baat bij het schrijven van verkoopplannen – of het nu voor hun bedrijf, afdeling of team is. Je moet weten waar je naartoe gaat voordat je je belangrijkste doelen kunt bereiken, en van daaruit moet je de strategieën en tactieken opsplitsen die je daarvoor gaat gebruiken.
Verkoopteam maakt een verkoopplan voor het komende kwartaal
Al deze informatie kan worden opgenomen in een verkoopplan (en meer). Lees verder om te leren hoe u een verkoopplan opstelt dat geschikt is voor uw organisatie.

Een verkoopplan beschrijft uw doelstellingen, tactieken op hoog niveau, doelgroep en mogelijke obstakels. Het is als een traditioneel businessplan, maar richt zich specifiek op uw verkoopstrategie. Een businessplan legt uw doelen vast – een verkoopplan beschrijft precies hoe u die gaat realiseren.

Verkoopplannen bevatten vaak informatie over de beoogde klanten van het bedrijf, omzetdoelen, teamstructuur en de strategieën en middelen die nodig zijn om de doelen te bereiken.

Wat zijn de doelen van een effectief verkoopplan?
Het doel van het verkoopplan van uw bedrijf is:

Communiceer de doelen en doelstellingen van uw bedrijf.
Strategische richting geven.
Maak een overzicht van rollen en verantwoordelijkheden.
Bewaak de voortgang van uw verkoopteam.
Communiceer de doelen en doelstellingen van uw bedrijf.
U kunt niet verwachten dat uw verkoopteam goed werkt als ze de doelen en doelstellingen van uw bedrijf niet kennen. Het is noodzakelijk om ervoor te zorgen dat de doelen duidelijk en realistisch zijn. Aangezien ze in de loop van de tijd veranderen, moet u ervoor zorgen dat u uw strategie regelmatig aan het hele team communiceert.

Strategische richting geven.
Een verkoopstrategie is essentieel voor het verkopen van uw producten of diensten. Om je plan uit te voeren, moet je bedrijf richting geven. Moeten uw medewerkers zich dit kwartaal concentreren op e-mailconversies versus socialemediaconversies? Boost je je inspanningen op LinkedIn in plaats van op Facebook? Uw bedrijf moet uw team begeleiden om effectief te zijn.

Maak een overzicht van rollen en verantwoordelijkheden.
Het verkoopplan van uw bedrijf moet de rollen en verantwoordelijkheden voor uw verkoopteam en leiderschap beschrijven. De voordelen hiervan zijn onder meer efficiënte taakdelegatie, verbeterde samenwerking, vermindering van overlap en meer verantwoording.

Bewaak de voortgang van uw verkoopteam.
Uw verkoopteam is de drijvende kracht achter uw strategie. Als zij het goed doen, doet het bedrijf dat ook. Helaas is het alternatief ook correct. Door de voortgang van uw team op de organisatiedoelen te volgen, kunt u uw doelstellingen beheren. Het zorgt ervoor dat u over de mensen en tools beschikt om succesvol te zijn.

Verkoopplanningsproces
Een ding om in gedachten te houden is echter dat verkoopplanning niet alleen het maken van een verkoopplandocument omvat. Om dat document meer te laten zijn dan iets dat stof op de boekenplank verzamelt, is een strategie op hoog niveau vereist.

Je zou moeten:

Verzamel verkoopgegevens en zoek naar trends.
Definieer uw doelstellingen.
Bepaal maatstaven voor succes.
Beoordeel de huidige situatie.
Begin met verkoopprognoses.
Identificeer hiaten.
Bedenk nieuwe initiatieven.
Betrek belanghebbenden.
Maak een overzicht van actiepunten.

Als startup is het vaak verleidelijk om naar de gevestigde reuzen in je niche te kijken en te geloven dat je geen kans hebt om ze te verslaan. Een goed geïnformeerde en gewiekste underdog kan echter een vermeende kampioen verslaan.

Deloitte noemt organische groei de ‘levensader van organisaties’. Het is essentieel voor uw succes. Dit bericht onderzoekt de fijne kneepjes van organische groei. In dit bericht leer je de voordelen van een organische groeistrategie en vijf strategieën om organische groei te realiseren.

Wat is organische groei?
Organische groei is de groei die een bedrijf alleen realiseert door interne inspanningen. Dat omvat het creëren van beter converterende marketingcontent, het verhogen van de verkoop en het behouden van meer klanten.

Organische groei levert over het algemeen een hoger rendement op voor bedrijven, maar duurt langer om te bereiken. Dat komt omdat organische groei samenwerking vereist. Het proces omvat vooraf investeringen in marketing, verkoop en klantenservice.

Organische groei versus anorganische groei
Organische groei wordt gerealiseerd door de interne middelen van het bedrijf. Uw marketingteam kan bijvoorbeeld een e-boek schrijven met casestudy’s van eerdere klanten. Vervolgens hosten ze het e-boek achter een leadgeneratieformulier. De vooruitzichten en gesprekken uit dit e-boek hielpen uw bedrijf organisch te groeien.

Anorganische groei daarentegen wordt bereikt door het gebruik van externe middelen. Dat omvat fusies, overnames en financieringsrondes. Meta’s overname van Instagram ($ 1 miljard) en WhatsApp ($ 22 miljard) is een voorbeeld van acquisities die voor een anorganische groei zorgden. Op marketingniveau kan anorganische groei betekenen dat geld wordt uitgegeven aan betaalde media, zoals zoekadvertenties.

Hier is een korte video om het verschil tussen organische en anorganische groei uit te leggen.

Voor- en nadelen van een organische groeistrategie
Succesvolle bedrijven zijn afhankelijk van een combinatie van anorganische en organische groei. Zie hieronder de voor- en nadelen van strategieën voor organische groei. Dit zal uw team helpen bepalen hoe organische groei kan helpen uw doelen te bereiken.

Voordelen van organische groei
Gemakkelijker vol te houden omdat u afhankelijk bent van interne middelen en personeel
Minder risicovol dan fusies en overnames
Vertrouwt op zelfvoorziening en vermijdt het aangaan van schulden, en is relatief goedkoop in vergelijking met fusies en overnames
Verhoogde inkomsten uit organische groei kunnen later helpen bij het financieren van meer strategische groeimethoden.
Genereert vaak meer waarde dan anorganische groei
Flexibeler omdat je samenwerkt met interne partijen en kunt bijsturen wanneer dat nodig is
Volgens Deloitte “stuurt een bedrijf dat zich richt op organische groei krachtige signalen naar zowel investeerders als talent over zijn gezondheid, zijn vermogen om te innoveren en zijn potentiële toekomstige prestaties.”
Nadelen van organische groei
Het meest voor de hand liggende (en onvermijdelijke) nadeel van organische groei is dat het langzaam gaat. Vertrouwen op interne middelen en personeel beperkt hoeveel u kunt doen, en het kan traag zijn om resultaten te zien. (Laten we niet vergeten dat langzaam en gestaag de race vaak wint. Toen Citi-CEO Jane Fraser de organische groeistrategie van het bedrijf aan investeerders aankondigde, was ze transparant en realistisch dat het een paar jaar zou duren, maar op de lange termijn de moeite waard zou zijn.)
Concurrenten kunnen anorganische strategieën gebruiken om bedrijven die ooit concurrenten waren te fuseren of over te nemen.
Deloitte wijst erop dat bedrijven “vaak verborgen blinde vlekken hebben waar en hoe ze naar [organische] groeimogelijkheden moeten zoeken en de beste moeten selecteren… waardoor waarde op tafel blijft liggen.”
Hoewel dit geen uitputtende lijst is, overtreffen de voordelen de nadelen. Het is belangrijk om beide te overwegen bij het ontwikkelen van een strategie voor organische bedrijfsgroei.

Als u erover denkt om uw prijsstrategie te wijzigen, is captive product pricing een strategie die u zou moeten overwegen.

Het concept van productprijzen voor eigen gebruik is eenvoudig. Stel je bijvoorbeeld voor dat je een Xbox bezit zonder games. Tenzij je het gewoon leuk vindt om consoles te verzamelen, heeft het geen zin om de console zonder games te bezitten. Bedrijven, zoals Microsoft, weten dat je zowel de console als games nodig hebt om het product te laten werken. Dus om de verkoop te verhogen, verkopen ze het kernproduct (in dit geval de Xbox) apart van de accessoires (dwz de games).

Nu downloaden: gratis verkoopprijsstrategiecalculator
Deze strategie kan ook relevant zijn voor SaaS-bedrijven. Met dit prijsmodel ben je er bijna zeker van dat dezelfde klanten extra aankopen doen. In dit bericht leert u de voordelen van interne productprijzen en hoe u dit voor uw bedrijf kunt laten werken.

Wat is prijsbepaling van producten voor eigen gebruik?
Captive product pricing is een strategie die bedrijven gebruiken om een kernproduct en aanvullende accessoires te verkopen. Het interne product zijn de aanvullende accessoires, of het nu een fysiek product is dat nodig is om het kernproduct te laten functioneren of een add-on.

Doorgaans wordt het kernproduct slechts één keer door de klant gekocht, maar de accessoires worden naar behoefte gekocht – soms keer op keer. Bedrijven prijzen kernproducten doorgaans met verlies en proberen het verschil goed te maken door de producten en accessoires voor eigen gebruik tegen een hoger tarief te prijzen.

Toegevoegde waarde kan komen doordat u het enige bedrijf bent dat het extra vereiste accessoire verkoopt, aangezien u gegarandeerd meer klanten krijgt van klanten die uw kernproduct kopen.

Een voorbeeld van captive productieve prijsstelling is een printer en de benodigde inkt. Er is echt geen reden om de printer te kopen, alleen maar om de printer te kopen. Het accessoire, of het captive product, is de inkt die nodig is om het kernproduct te gebruiken en er betekenis aan te geven. In dit voorbeeld koopt een consument de printer en koopt meteen inkt (het accessoire) omdat hij weet dat hij zonder deze niet zal werken.

Captive productprijzen kunnen de verkoop stimuleren en de winstmarges vergroten. Het hebben van accessoires die nodig zijn voor kernproductfuncties is een trefzekere manier om klantloyaliteit te stimuleren, vooral als ze het gevoel hebben dat de kosten het waard zijn.

Overwegingen bij de prijsstelling van captive-producten
Er zijn een paar overwegingen waarmee u rekening moet houden als u ervoor kiest om een prijsstrategie voor producten voor eigen gebruik te gebruiken.

prijsoverwegingen voor gevangen producten. Heeft u een natuurlijk, complementair product en accessoire? Heb je je producten apart geprijsd? Heb je rekening gehouden met de reactie van de klant?

Beslissen om dit model te gebruiken moet voortkomen uit het hebben van een natuurlijk, complementair product en accessoire. U moet hier niet voor kiezen als de producten niet noodzakelijkerwijs gerelateerd zijn, omdat dit kan worden gezien als geldklopperij voor uw klanten – om nog maar te zwijgen van het feit dat het onethisch is.

Je moet je producten ook apart prijzen. Veel bedrijven hebben kernproducten te laag geprijsd en captive-producten te duur om een verlies te compenseren. Hoewel dit moet worden overwogen, moeten ze afzonderlijk worden geprijsd op basis van hun waarde.

Ten slotte zijn klanten de belangrijkste factor in dit scenario. Je moet altijd prijzen en verkopen met je klanten in gedachten. Uw producten moeten nog steeds waarde bieden voor uw klanten, maar uw producten mogen ook niet buitensporig geprijsd zijn. Zoals gezegd, wil je niet worden gemarkeerd voor onethische praktijken.

Voorbeelden van captive productprijzen
Captive product pricing is een populaire prijsstrategie. In tegenstelling tot optimale productprijzen waarbij het accessoire een optionele aankoop is, vereist de prijsstrategie voor producten voor eigen gebruik het accessoire om het kernproduct te laten functioneren.

Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van producten en services die gebruikmaken van het prijsmodel voor interne producten dat u mogelijk eerder bent tegengekomen.

Videogameconsoles
Videogameconsoles zijn typische voorbeelden van prijsstelling voor producten in gevangenschap. Het kernproduct is de gameconsole, zoals een Xbox, die misschien leuk is om te hebben, maar waardeloos zonder de accessoires. De captive-producten zijn dus controllers, games en eventuele aanvullende accessoires die het hebben van een Xbox de moeite waard maken.

Makers van videogameconsoles profiteren ook van een bijkomend voordeel van interne productprijzen: de enige zijn die accessoires produceert die met het product werken.

Xbox-games werken bijvoorbeeld alleen voor Microsoft-gamingproducten. Ze zijn niet uitwisselbaar met games van Nintendo of Sony. Deze bedrijven hebben er dus baat bij dat consumenten meerdere consoles kopen om hun favoriete games te spelen die niet compatibel zijn met hun favoriete apparaat.

Auto’s
Voor autofabrikanten, is de poging om de markt in het nauw te drijven met interne productprijzen ingewikkelder dan in andere sectoren, maar ze zijn nog steeds een goed voorbeeld. Het kernproduct is de gekochte auto en het interne product zijn alle vervangende onderdelen of aanvullende accessoires (zoals GPS-tools) die nodig zijn om de auto draaiende te houden of de gebruikerservaring te verbeteren.

Het is moeilijker om de markt met auto’s in het nauw te drijven, omdat consumenten vaak onderdelen van externe dealers kunnen kopen. Veel bedrijven ontmoedigen klanten echter om dit te doen door gratis diensten aan te bieden als onderdelen door hun technici worden gekocht en geïnstalleerd.

Mobiele telefoon

Hoewel u een apparaat met mobiele mogelijkheden kunt kopen en het zonder die functie kunt gebruiken, hoeft u om die reden niet meer geld aan een product uit te geven. Een mobiele telefoon is het kernproduct, terwijl een draadloos abonnement een vast product is. Een mobiele telefoon is in principe nutteloos zonder een draadloos abonnement.

In dit geval kunnen captive-producten ook aanvullende accessoires zijn die bij een fabrikant of aanbieder zijn gekocht. Apple is bijvoorbeeld onlangs gestopt met het toevoegen van muuradapters aan hun mobiele telefoons, dus gebruikers die nog geen oplaadblok hebben, moeten extra aankopen bij hen doen.